Ecommerce B to B ou B to C ?

 

Qualquer empresa, ao oferecer um produto ou serviço, tem em vista um público-alvo que irá consumir a solução apresentada. Se estas organizações trabalham através do comércio eletrônico, nada disso muda. Poderíamos classificar as possibilidades de trocas até mesmo na categoria de um Ecommerce B to B/B to C.

 

A equação descreve as relações de empresa para empresa (business to business – B to B) e empresa para consumidor (business to consumer – B to C). Os termos não são novidade e existem há muito tempo no mercado.

 

Contudo, os serviços modernos com frequência desafiam a separação estrita entre as categorias. Quais são, então, as diferenças cruciais entre os dois modelos?

 

 

B to B ou B2B

 

Em resumo temos o B to B, ou B2B, quando as transações comerciais acontecem entre duas empresas. Isso significa que através da sua plataforma são oferecidos produtos que serão utilizados por outras organizações. Em consequência disso, o que for vendido não terá apenas função de consumo. Pode ser um item de revenda ou mesmo uma ferramenta/insumo que sirva para outra finalidade produtiva.

 

Ademais, lidar com este público na sua loja virtual não será igual lidar com o consumidor geral. Em parte, o motivo para tanto são os sentimentos envolvidos na compra. Sabemos que estes dois públicos carregam motivações diferentes para comprar. No caso das empresas, o processo tende a ser mais racional e pragmático, levando sempre os riscos em consideração.

 

Esteja atento a recursos especiais do B to B como a necessidade de cálculo da substituição tributária, seu site B to B deve prever a identificação do regime tributário do cliente final para então definir o preço de venda.

 

 

B to C ou B2C

 

Esta é a transação comercial onde a loja virtual atende ao consumidor final. Aqui é estabelecida apenas uma relação de consumo. Trata-se de um público-alvo cujos gostos são mais facilmente mensurados do que o anterior - o que impacta na forma como serão divulgados os produtos. O trabalho de marketing, nestes casos, tende a comportar uma segmentação mais precisa.

 

Além disso, salvo algumas exceções, o consumidor não tende a tomar a decisão final de compra, de modo totalmente racional. Pois mesmo que pese a necessidade e vantagem de um produto, a emoção tem grande impacto decisório. É em função disso que, diferentemente do que acontece no B2B, produtos que não são essenciais podem encontrar grande público.

 

É possível trabalhar com os dois modelos?

 

Uma organização pode investir em ambos porém deve estar atenta para evitar conflito entre os dois modelos. Uma forma de evitar o conflito é diferenciar e gerenciar os modelos com base na atividade-fim do negócio.
 
Se a plataforma for a mesma, a diferença estará nas condições de precificação, quantidade e pagamento. Você pode gerenciar diferentes perfis de usuário para aplicar estas condições. Alguns sites tratam essa diferenciação baseados na quantidade adquirida, ou seja, a partir de uma quantidade X, se pratica um desconto considerando ser aquisição para fins de revenda.
 
As políticas de preços serão tratadas pelo ERP no processo de formação de preços mediante tabelas diferentes para cada perfil, e transferidas automaticamente para o site.

 

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