Comissão para Representante ou Marketplace ?

 

Em muitos setores as comissões são práticas comuns. O objetivo é aumentar as vendas da empresa por meio do incentivo oferecido aos colaboradores. Também pode ser uma ação visando manter uma determinada margem como meta para a equipe. Não obstante, quando tratamos das políticas de comissões, encontramos desafios muito próprios.

 

Tradicionalmente as maiores dificuldades do comissionamento são relacionadas à forma de pagar esta remuneração aos vendedores. Afinal, ela pode ser fixa, variável ou mista. Apesar de tudo, há até poucas décadas tratávamos de uma questão relativamente simples de se resolver. Quando entramos no contexto derivado da revolução do E-commerce, o cenário muda por completo.

 

 

Exemplificando: políticas de comissões aplicadas aos marketplaces

 

 

Muitas empresas que buscam um espaço virtual para venda têm recorrido aos marketplaces. Eles nada mais são do que plataformas online que reúnem diversos vendedores. Grosso modo é como um shopping virtual que reúne em um só lugar uma boa variedade de marcas e lojas. O modelo oferece vantagens tanto para o consumidor, quanto para os vendedores.

 

Os produtos tendem a encontrar uma boa visibilidade, o que melhora o alcance da mercadoria junto ao público-alvo. Tudo isto é proporcionado de uma forma que resulta em poucos gastos com publicidade. O verdadeiro conflito surge na hora de definir regras de comissões entre representantes de vendas e e-commerce.

 

 

A diferença entre os marketplaces e outras formas de e-commerce

 

 

Quando falamos de marketplaces há uma taxa que compreende o percentual da venda. Geralmente ela gira em torno de 20%, e neste montante estão inclusos os custos de marketing, sistemas de segurança, dentre outros. Aqui a situação dos valores é bem clara.

 

Afinal, a empresa pagará simplesmente um montante relativo ao espaço onde anuncia os seus produtos. E a isso somam-se todos os serviços agregados. Por outro lado, quando há um e-commerce próprio juntamente com diferentes representantes, pode surgir um conflito de canais. Não raro ocorre boicote dos vendedores ao comércio eletrônico. É nestes momentos que as políticas de comissões se tornam mais necessárias.

 

 

Uma dor frequente

 

 

A grande questão por trás deste problema é que os representantes comerciais não querem perder o comissionamento sobre a venda. A boa notícia é que apesar de frequente, a divergência não é irreconciliável.

 

A solução encontrada é fazer com que estes agentes façam parte do ciclo de venda. Investindo, por exemplo, no comissionamento de vendedores a partir de transações realizadas no site. Na prática, o que podemos fazer é atribuir um código ao vendedor e este será repassado ao cliente. Ao digitar no site da empresa o registro do colaborador que o convenceu à compra, geramos a comissão.

 

 

Aprendendo com o cinema

 

 

Existe ainda outro caminho para que tenhamos relações mais harmônicas entre comércio eletrônico e representantes de vendas. A lição para as suas políticas de comissões pode ser aprendida com a indústria cinematográfica. Repare que um filme primeiro chega às salas de exibição. Em seguida, é lançado em Bluray, DVD e streaming. Por fim, chega à TV.

 

Transportando a ideia para a indústria da moda: deixamos coleções mais atuais para a loja física. As peças de temporadas anteriores vão para o e-commerce. O contrário também é possível. Neste caso investimos na pré-venda – o que serve de termômetro para a opinião do consumidor que vai à loja física. O fato é que sintonizar ambos os canais não é tarefa impossível.

 

 

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Conferimos, neste artigo, a importância de políticas de comissões que façam e-commerce e representantes de venda atuarem em conjunto. Se você está buscando por ferramentas que facilitem o processo, nós podemos ajudar. Desenvolvemos soluções voltadas para a indústria têxtil e que abrangem todos as etapas de venda, comercialização e confecção de roupas. Clique aqui e conheça nossos softwares e serviços.